Sesgos Cognitivos en Ventas (1ª parte)

Por si aún no lo sabías los sesgos cognitivos afectan a todos los aspectos de tu vida, incluyendo, por supuesto, las relaciones comerciales. Un sesgo cognitivo es es un efecto psicológico que produce una desviación en el procesamiento mental, lo que lleva a una distorsión, juicio inexacto, interpretación ilógica, o lo que se llama en … Leer más

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9 maneras de agradar a los demás (incluidos tus clientes)

Nada de lo que te voy a contar es un descubrimiento reciente de las neurociencias. Estas 9 maneras de tratar y agradar a los demás fueron expuestas hace casi 100 años por Dale Carnegie en su famoso libro «Cómo ganar amigos e influir sobre las personas». Por lo tanto, si el filtro del tiempo las … Leer más

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VENDER EN LA PRIMERA IMPRESIÓN

¿Cuántas veces has escuchado «la primera impresión es la que cuenta«?, pues las neurociencias dan la razón, otra vez, al refranero español. Las personas, como animales que somos, tomamos decisiones con respecto a nuestro entorno en las primeras décimas de segundo. Y esas decisiones, juicios o evaluaciones incluyen, por supuesto, a las personas.  Por lo … Leer más

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¿CÓMO VENDER EN TIEMPOS DE INCERTIDUMBRE?

La venta o negociación «cara a cara» seguirá siendo fundamental. Especialmente para las ventas de importes elevados, negociación de contratos de suministro, etc. Pero también, y muy especialmente, para la fidelización de clientes. Aunque aún no lo veamos claro esta situación pasará, y volveremos a reunirnos, a negociar, a comprar, a vender, etc, etc. Lo que … Leer más

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Nueva Filosofía de Venta: HONESTIDAD

Afortunadamente todo cambia, también los comportamientos de las personas (aunque no lo creas). Y esto ha ocurrido con los procesos de venta, tras años (quizá siglos) de vende humos, charlatanes y embaucadores…. por fin ha triunfado la VENTA HONESTA. Al igual que te ocurre a ti nos pasa a todos, no queremos que los vendedores/as … Leer más

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Decir NO a un cliente

¿Te atreves? ¿Cuántas veces has sentido que ese cliente «te robaba la vida y tu salud»?, ¿porque aguantarlo?, ¿por la facturación que perderías?, ¿por el «que dirá mi jefe/a»?, ¿has valorado el tiempo que le dedicas?, ¿cuánto vale ese mismo tiempo dedicado a la captación de clientes «normales» que te reportaría una facturación similar?. Las … Leer más

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Reciente descubrimiento a nivel mundial: «El cliente es una persona igual que tú».

Muchas personas dedicadas a las negociaciones o ventas habéis escuchado frases del estilo: «Hay que machacar a los clientes!, a por ellos!, apabullarles con argumentos de venta!, inundarles de datos técnicos!, no les dejéis pensar!, insistir hasta el aburrimiento para que os acepte la oferta!, etc, etc, Pues resulta que el cliente, o tu interlocutor … Leer más

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Zona de confort en ventas

Las personas que nos dedicamos a la venta ¿como podemos darnos cuenta que estamos dentro de nuestra zona de confort?. El indicador no es que tu jefe te presiona. En ese caso das por hecho que no estás haciendo todo lo que podrías hacer para vender más. Ese indicador no es correcto porque su presión … Leer más

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